运营干货 | 独立站高转化高复购神器！订阅制玩法实在“泰酷辣”

万物皆可订阅？

即便历经近18个月的通货膨胀，即便消费者勒紧裤腰带，订阅服务对美国人的吸引力依然不减，2023年第一季度，零售订阅服务表现强劲！

以上结论来自于PYMNTS和sticky.io不久前进行的一项调查。想必很多人已经开始好奇了：为什么订阅制在美国这么火？作为卖家，我该如何利用订阅服务赚钱？

别着急，今天，我们就结合具体案例来讲一下订阅制玩法。

01

订阅制下3类“赚钱模式”

最近几年，“订阅制电商”这个词可谓非常火，尤其是在国外，已经成为一种流行玩法，以至于人们常说“万物皆可订阅”。

Shoptop所分享过的很多行业的品牌都使用了订阅制，例如专门贩卖丑蔬果的美国品牌Misfits Market、美国领先的宠物电商品牌Barkbox、专做大码女装的品牌Dia&Co、专注男性健康护理的DTC品牌Hims、国产咖啡出海品牌三顿半、网红DTC咖啡品牌Chamberlain Coffee以及YOTO儿童智能音箱等。（点击品牌名可查看案例详情）

图源：谷歌

所谓订阅制，就是消费者一次性支付完一定费用，服务商或供货商按周期提供服务或配送特定产品。咱们小时候常见的订报纸、订牛奶实际就是订阅制。

那么，当订阅制与电商、与独立站相关联，又衍生出了哪些有创意的玩法呢？

1.补货订阅

即自动补货，用户一次性付费后，会定期收到订阅的特定产品。例如，Tina在某宠物品牌网站上订阅了一款狗粮，而该品牌每月会为她邮寄一次这款狗粮。

像纸制品、维生素、家居用品、洗衣粉、杂货主食等低值易耗品就比较适用补货订阅模式。

2.自选订阅

即用户订阅之后可以定期选购自己喜欢的产品。例如，Tina在某宠物品牌网站上订阅了狗狗服饰，她每个月可以先在网站上选购产品，再由品牌完成寄送。

诸如服饰、化妆品等个性化较强的产品，都比较适合自选订阅。

图源：谷歌

3.盲盒订阅

即用户完成订阅后，由平台随机寄送产品。例如，Tina在某宠物品牌网站上订阅了狗狗玩具，她每个月都会收到品牌寄来的产品，每次玩具各不相同，宛如“开盲盒”。

只要可以玩出创意，盲盒订阅适合不同类型的品牌。

以上就是3种常见的订阅玩法，其中，盲盒订阅是当前较为流行的一种方式。

以Barkbox的宠物盲盒为例，其盒子里有宠物玩具和零食，而用户只有拆箱后才能看得到里面具体是什么。

Barkbox的订阅盲盒分年度、半年度、月度订阅。首次订阅时，Barkbox网站会通过问卷获得用户宠物的一些信息，如性别、过敏食物、体重等，以为“毛孩子”提供个性化产品。

图源：Barkbox

另外，DTC品牌Misfits Market的定价混合蔬果盒也具备盲盒的特性，在每周收到网站寄来的蔬果盒时，用户并不知道里面会有几个土豆、几个萝卜，更无法预料到这些存在瑕疵的水果到底会有多丑。

同时，Misfits Market也支持“自选订阅”，即在每周自动配送日期之前的3天里，订购者可以挑选自己想要的蔬果品类和数量，但最低价格不能少于30美元。

盲盒玩法充分抓住了用户的好奇心理，当然，也十分考验用户对品牌的忠诚度，因为消费者极易因不满所收到的产品而取消订阅服务。

那么，品牌如何提升订阅用户留存率呢？

02

3招留住订阅用户的心

“免费试用”是吸引新订阅用户的有效方式。eMarketer的数据显示，尝试免费试用后，有超过一半的消费者会保留订阅服务，只有5.8%的用户会选择取消。

在拉新阶段之后，品牌所要重视的就是用户留存。具体而言，可以从以下3个方面入手。

图源：谷歌

1.免费送货与退换货服务

PYMNTS的报告显示，免费送货是许多订阅者的基本期望，停止免费送货可能会导致平均 41%的订阅者取消订阅。

且不允许退回不喜欢的产品也可能导致用户取消订阅，尤其是年轻消费者中。报告显示，37%的Z世代订阅者表示，如果无法处理退款，就会取消订阅服务。

因此，品牌应该一直坚持免费送货服务，并且制定的合理的退换货政策。

以大码女装Dia&Co所提供的“盲盒订阅”为例，Dia&Co官网通过问卷调查，来掌握用户的尺码和风格喜好，并为订阅制邮寄所搭配5套服装，而用户只需要支付＄20造型费就能免费试穿。

试穿之后，如果用户不喜欢这些衣服，可以在5天内寄回退货，品牌会全额退款；如果其中有喜欢的衣服，用户可以以八折至七五折的优惠付款，且＄20造型费自动抵扣预付款。

图源：Dia&Co

Dia&Co的高明之处就是将盲盒玩法和先试后买结合起来，一方面通过无成本开盲盒吸引用户订阅试穿，一方面又通过折扣力度鼓励用户完成购买行为。

据介绍，这种方式使得Dia&Co的平均订单价值增长了30%。

2.订阅管理服务

PYMNTS的报告显示，在“30家表现最好的订阅制商家”中，有97%的商家都允许订阅者暂停订阅，或对订阅周期和订阅产品等进行修改；相比之下，在“表现最差的30家商家”中，只有10%允许其订阅者暂停订阅，且没有任何一家允许订阅者修改订阅计划。

因此，品牌应尽可能多地展现订阅服务的灵活性，例如，允许订阅者随时取消、暂停订阅，允许订阅者更改订阅周期、更换订阅产品等，以延长客户的生命周期价值(life time value)。

图源：Misfits Market

以丑蔬果品牌Misfits Market来说，用户可以随时暂停订阅，并在一段时间后重新开始。而且，Misfits Market会提前在网站“预告”本周蔬果盒中会含有哪几种蔬果，如果订购者不喜欢其中的一些食材，便可以取消本周配送，直接跳至下周。

这种灵活性和自由度极大提升了用户对品牌的好感度，也更有利于用户留存。

3.订阅优惠

PYMNTS的报告显示，“Enjoyment（享受）”和“Convenience（便利）”是用户选择订阅服务的重要原因。同时，有14.1%的人也非常在乎“Cost（价格）”，尤其是17%的Z世代在选择订阅服务时注重价格优惠。

图源：PYMNTS

可以看到，几乎所有的品牌在推出订阅服务时都会提供相应的优惠。

有的品牌按照订阅期长短来划分价格，以Barkbox的宠物盲盒来说，如果采用月度订阅，每个盲盒需要花费＄35，采用半年度订阅，每个定价＄26，而包年订阅下每个盒子仅需＄23。

有的品牌则按照产品数量多少来划定折扣力度，以咖啡品牌Chamberlain Coffee来说，所选择的咖啡包数越多，价格越优惠。

图源：Chamberlain Coffee

总之，品牌要想提高用户留存率，就要推出合适的订阅优惠政策，让用户看到订阅服务的价值。

写在最后

以上就是品牌独立站提升订阅用户留存率的3个重要方式，此外，还要注意的是，订阅注册过程切勿设置得太过复杂，避免要求用户填写很多个人信息，以免引起用户反感。

另外，品牌还可以通过社媒渠道进行营销，例如，发布优惠活动、举办粉丝活动等，吸引更多客户注册成为订阅用户。

作为独立站“建站+营销”一体化品牌，Shoptop致力于为卖家提供专业的建站产品与服务，帮助卖家全渠道低成本高转化引流，同时，我们也在帮助卖家探索优质订阅模式，助力客户解锁出海品牌新增量！

如果您在建站与营销方面有所疑问，欢迎扫描【文末二维码】联系我们。

同时，关注Shoptop品牌出海智库，后台回复【社群】，加入官方交流群，可以与我们和各位跨境大佬交流讨论。

本文部分数据及图片来源于网络，如有侵权请联系删除

点击名片关注我们

往/期/回/顾

Shoptop致力于为出海的跨境卖家提供互联网基础设施服务，帮助客户快速搭建起稳定、安全、精美的品牌网站，一站轻松开卖全球，为跨境卖家扶上马、送一程。欢迎有志之士加入，一起助推中国企业成功出海！