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运营干货 | 独立站高转化高复购神器!订阅制玩法实在“泰酷辣”

Shoptop Shoptop品牌出海智库
2024-10-04

万物皆可订阅?


即便历经近18个月的通货膨胀,即便消费者勒紧裤腰带,订阅服务对美国人的吸引力依然不减,2023年第一季度,零售订阅服务表现强劲!

以上结论来自于PYMNTS和sticky.io不久前进行的一项调查。想必很多人已经开始好奇了:为什么订阅制在美国这么火?作为卖家,我该如何利用订阅服务赚钱?

别着急,今天,我们就结合具体案例来讲一下订阅制玩法。


01

订阅制下3类“赚钱模式”


最近几年,“订阅制电商”这个词可谓非常火,尤其是在国外,已经成为一种流行玩法,以至于人们常说“万物皆可订阅”。

Shoptop所分享过的很多行业的品牌都使用了订阅制,例如专门贩卖丑蔬果的美国品牌Misfits Market、美国领先的宠物电商品牌Barkbox、专做大码女装的品牌Dia&Co、专注男性健康护理的DTC品牌Hims、国产咖啡出海品牌三顿半、网红DTC咖啡品牌Chamberlain Coffee以及YOTO儿童智能音箱等。(点击品牌名可查看案例详情)

图源:谷歌

所谓订阅制,就是消费者一次性支付完一定费用,服务商或供货商按周期提供服务或配送特定产品。咱们小时候常见的订报纸、订牛奶实际就是订阅制。

那么,当订阅制与电商、与独立站相关联,又衍生出了哪些有创意的玩法呢?

1.补货订阅

即自动补货,用户一次性付费后,会定期收到订阅的特定产品。例如,Tina在某宠物品牌网站上订阅了一款狗粮,而该品牌每月会为她邮寄一次这款狗粮。

像纸制品、维生素、家居用品、洗衣粉、杂货主食等低值易耗品就比较适用补货订阅模式。

2.自选订阅

即用户订阅之后可以定期选购自己喜欢的产品。例如,Tina在某宠物品牌网站上订阅了狗狗服饰,她每个月可以先在网站上选购产品,再由品牌完成寄送。

诸如服饰、化妆品等个性化较强的产品,都比较适合自选订阅。

图源:谷歌

3.盲盒订阅

即用户完成订阅后,由平台随机寄送产品。例如,Tina在某宠物品牌网站上订阅了狗狗玩具,她每个月都会收到品牌寄来的产品,每次玩具各不相同,宛如“开盲盒”。

只要可以玩出创意,盲盒订阅适合不同类型的品牌。

以上就是3种常见的订阅玩法,其中,盲盒订阅是当前较为流行的一种方式。

Barkbox的宠物盲盒为例,其盒子里有宠物玩具和零食,而用户只有拆箱后才能看得到里面具体是什么。

Barkbox的订阅盲盒分年度、半年度、月度订阅。首次订阅时,Barkbox网站会通过问卷获得用户宠物的一些信息,如性别、过敏食物、体重等,以为“毛孩子”提供个性化产品。

图源:Barkbox

另外,DTC品牌Misfits Market的定价混合蔬果盒也具备盲盒的特性,在每周收到网站寄来的蔬果盒时,用户并不知道里面会有几个土豆、几个萝卜,更无法预料到这些存在瑕疵的水果到底会有多丑。

同时,Misfits Market也支持“自选订阅”,即在每周自动配送日期之前的3天里,订购者可以挑选自己想要的蔬果品类和数量,但最低价格不能少于30美元。

盲盒玩法充分抓住了用户的好奇心理,当然,也十分考验用户对品牌的忠诚度,因为消费者极易因不满所收到的产品而取消订阅服务。

那么,品牌如何提升订阅用户留存率呢?


02

3招留住订阅用户的心


“免费试用”是吸引新订阅用户的有效方式。eMarketer的数据显示,尝试免费试用后,有超过一半的消费者会保留订阅服务,只有5.8%的用户会选择取消。

在拉新阶段之后,品牌所要重视的就是用户留存。具体而言,可以从以下3个方面入手。

图源:谷歌

1.免费送货与退换货服务

PYMNTS的报告显示,免费送货是许多订阅者的基本期望,停止免费送货可能会导致平均 41%的订阅者取消订阅。

且不允许退回不喜欢的产品也可能导致用户取消订阅,尤其是年轻消费者中。报告显示,37%的Z世代订阅者表示,如果无法处理退款,就会取消订阅服务。

因此,品牌应该一直坚持免费送货服务,并且制定的合理的退换货政策。

以大码女装Dia&Co所提供的“盲盒订阅”为例,Dia&Co官网通过问卷调查,来掌握用户的尺码和风格喜好,并为订阅制邮寄所搭配5套服装,而用户只需要支付$20造型费就能免费试穿。

试穿之后,如果用户不喜欢这些衣服,可以在5天内寄回退货,品牌会全额退款;如果其中有喜欢的衣服,用户可以以八折至七五折的优惠付款,且$20造型费自动抵扣预付款。

图源:Dia&Co

Dia&Co的高明之处就是将盲盒玩法和先试后买结合起来,一方面通过无成本开盲盒吸引用户订阅试穿,一方面又通过折扣力度鼓励用户完成购买行为。

据介绍,这种方式使得Dia&Co的平均订单价值增长了30%。

2.订阅管理服务

PYMNTS的报告显示,在“30家表现最好的订阅制商家”中,有97%的商家都允许订阅者暂停订阅,或对订阅周期和订阅产品等进行修改;相比之下,在“表现最差的30家商家”中,只有10%允许其订阅者暂停订阅,且没有任何一家允许订阅者修改订阅计划。

因此,品牌应尽可能多地展现订阅服务的灵活性,例如,允许订阅者随时取消、暂停订阅,允许订阅者更改订阅周期、更换订阅产品等,以延长客户的生命周期价值(life time value)。

图源:Misfits Market

以丑蔬果品牌Misfits Market来说,用户可以随时暂停订阅,并在一段时间后重新开始。而且,Misfits Market会提前在网站“预告”本周蔬果盒中会含有哪几种蔬果,如果订购者不喜欢其中的一些食材,便可以取消本周配送,直接跳至下周。

这种灵活性和自由度极大提升了用户对品牌的好感度,也更有利于用户留存。

3.订阅优惠

PYMNTS的报告显示,“Enjoyment(享受)”和“Convenience(便利)”是用户选择订阅服务的重要原因。同时,有14.1%的人也非常在乎“Cost(价格)”,尤其是17%的Z世代在选择订阅服务时注重价格优惠。

图源:PYMNTS

可以看到,几乎所有的品牌在推出订阅服务时都会提供相应的优惠。

有的品牌按照订阅期长短来划分价格,以Barkbox的宠物盲盒来说,如果采用月度订阅,每个盲盒需要花费$35,采用半年度订阅,每个定价$26,而包年订阅下每个盒子仅需$23。

有的品牌则按照产品数量多少来划定折扣力度,以咖啡品牌Chamberlain Coffee来说,所选择的咖啡包数越多,价格越优惠。

图源:Chamberlain Coffee

总之,品牌要想提高用户留存率,就要推出合适的订阅优惠政策,让用户看到订阅服务的价值。

写在最后

以上就是品牌独立站提升订阅用户留存率的3个重要方式,此外,还要注意的是,订阅注册过程切勿设置得太过复杂,避免要求用户填写很多个人信息,以免引起用户反感。

另外,品牌还可以通过社媒渠道进行营销,例如,发布优惠活动、举办粉丝活动等,吸引更多客户注册成为订阅用户。

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